4 کلمه جادویی که میزان فروش شما را افزایش می‌دهند

چهار واژه توسط مطالعات اخیر در اقتصاد رفتاری، روانشناسی و اعصاب اقتصاد تعریف شده‌ است تا به غریزه اولیه مصرف‌کنندگان پاسخ دهد. این کلمات به شدت با ناخودآگاه مصرف‌کنندگان ارتباط برقرار می‌کنند و شانس فروش را افزایش می‌دهند.

این 4 کلمه را به نوشته‌های بازاریابی و توضیحات محصول تجارت الکترونیک خود اضافه کنید تا برای افزایش مکالمات و ارتباطات خود با مشتری‌ها پیشرفت کنید:

چهار سلاح مخفی در توپخانه نویسنده‌های تبلیغلتی و بازاریاب وجود دارد که می‌تواند فروشتان را چند برابر کند.

1. شما

این قدرتمندترین کلمه در زبان انگلیسی است برای بیشتر بازرایاب‌ها، این کلمه از کلماتی مثل "پول" و "س.ک.س" هم تأثیرگذارتر است. مشتری‌هایتان دوست دارند که احساس کنند شما مستقیماً با خودشان حرف می‌زنید و کلمه "تو" بهتر از هر کلمه دیگری این کار را انجام می‌دهد.

ما چه بخواهیم چه نخواهیم، همگی کمی خودخواه هستیم. هنگامی‌که یک نوشته تبلیغاتی (یا توضیحات محصول / تبلیغات) به طور مستقیم بر ما تمرکز می‌کند، ناخودآگاه ارتباطی قوی ایجاد می‌شود.

در اینجا یک نمونه از فروشگاه آنلاین را آورده‌ایم که در توضیحات محصول خود کلمه "شما" را برای افزایش سطح ارتباط خود با مشتری استفاده می‌کند:

محصول The Epson ES1000 Ultra Portable Tabletop Projection Scree بهترین صفحه نمایش برای حرفه‌ای‌های موبایل است. اگر شما در حال پیاده‌روی در شهر، مسافرت با ماشین و یا پرواز به مقصد بعدی خود هستید، این صفحه نمایش سبک وزن و جمع و جور شریک سفر مناسب برای شما خواهدبود. هنگامی‌که شما آماده ارائه هستید، اپسون ES1000 که محصولی فوق‌العاده و قابل حمل و منحصربه‌فرد است به شما اجازه می‌دهد تا به سرعت و به راحتی در کمتر از 30 ثانیه بتوانید آنرا روی هر میزی راه‌اندازی کنید. این محصول به راحتی با هر تصویری تا 50اینچ( به صورت قطری ) سازگار می‌شود. زمانی‌که می‌خواهید Epson ES1000 Ultra Portable Tabletop Projection Screen خاموش کنید، این محصول در چند ثانیه و به‌راحتی جمع می‌شود. (Source, TigerDirect)
یک شکل از کلمه "شما" 4 بار در این نوشته بازاریابی هوشمندانه ظاهر شده‌است. توجه داشته باشید که روایت بر این اساس است که چگونه این پروژکتور قابل حمل باعث می‌شود زندگی کاربر بهتر شود. مشکلی را حل می‌کند که پیش خواهدآمد.

نگاهی به تمام توضیحات محصول خود در تجارت الکترونیک داشته‌باشید و مطمئن شوید که به طور مستقیم با مخاطبین خود ارتباط برقرار می‌کنید. از کلمات "شما"، "مال شما" و تمام اشکال مشابه استفاده کنید تا ارتباط خود را با مشتریانتان افزایش دهید و به طور بالقوه فروش را افزایش دهید.

2. جدید

جدید

وقتی کلمه "جدید" را می‌بینید به‌طور ناخودآگاه به واژه‌های "پیشرفته"،"هیجان انگیز" و "من آن را می‌خواهم" فکر خواهید کرد. با توجه به مطالعات مختلف روانشناسی رفتاری، محصولات جدید، راه‌حل‌های جدید و حس یک ماجراجویی، مشتریان را به محصولات با برچسب "جدید" می‌رسانند.
نگاهی به توصیف شرکت اپل از طراحی آیفون 5 بیندازید. این یک طراحی جدید با تکنولوژی جدید برای آیفون جدید آنهاست. به نظر بیش از اندازه می‌آید اما موثر است.
دکتر بیانکا ویتمن یک عصب‌شناس شناخته شده‌است که به بررسی نحوه استفاده از زبان نوشتاریتان برای نفوذ به خریداران می‌پردازد. او از علاقه مفرط صنعت آبنبات‌سازی برای ساخت محصولات جدید به‌عنوان یک مثال استفاده می‌کند:
"من ممکن است انتخاب مورد‌علاقه‌ام از یک تخته شکلات را داشته‌باشم، اما اگر یک شکلات دیگر را ببینم، با این تبلیغ: " عطر و طعم جدید و بهبودیافته "، حس ماجراجویی من برای تجربیات جدید ممکن است مرا تشویق کند که از انتخاب معمولم دور شوم."
مصرف‌کنندگان با هر چیز جدیدی ارتباط مثبت برقرا می‌کنند- ما دائما خواهان یک ماشین جدید، لباس جدید و جدیدترین فناوری هستیم. به‌عنوان یک تاجر آنلاین باید هرچه بیشتر روی این موضوع کار کنید.
برای مثال، اگر شما لباس‌هایی را به صورت آنلاین می‌فروشید، یک بخش برای نمایش آخرین محصولات خود ایجاد کنید. اطمینان حاصل کنید که در توضیحات محصول، انتشارات مطبوعاتی و پست‌های وبلاگتان از کلمه "جدید" استفاده می‌کنید و بر روی محصولات جدید نیز تمرکز داشته باشید.

3. رایگان

کلمه "رایگان" فقط درمورد قیمت نیست، بلکه یک انگیزه عاطفی بسیار قدرتمند و منبعی بزرگ از جذابیت‌های غیرمنطقی است. آیا می‌دانید این احساس شما در رستوران‌های سلف‌سرویس که سیر شده‌اید اما همچنان به خوردن ادامه می‌دهید، به‌خاطر مجانی بودن غذاست؟ یا شاید تمام خودکارهایی که در نمایشگاه‌ها گرفته‌اید را استفاده نکنید، اما به‌هرحال آنها را گرفته‌اید. قدرت بسیار زیادی که کلمه "رایگان" دارد.
هیچ کس قدرت استفاده از کلمه "رایگان" را مانند آمازون نمی‌داند. در سال 1999، آمازون ارائه حمل و نقل رایگان را برای سفارشات 99 دلار یا بیشتر آغاز کرد. از آن به بعد آنها با استراتژی بازاریابی خود (و کپی رایتینگ) به کار خود ادامه داده و به بهترین نحو از تصور ما از کلمه «رایگان» بهره می‌برند. من می‌دانم که به‌خاطر خرید یک کتاب دیگر (هزینه 10 دلار +) به دلیل اینکه تا 3.95 دلار در هزینه حمل‌ونقل صرفه‌جویی شود، گناهکارم.

گرگوری کیوتی، بنیانگذار اسپارینگ مایند، استدلال می‌کند که کلمه "رایگان"، انعطاف‌پذیری عمومی بشریت را درمقابل از دست دادن نشان می‌دهد. در اقتصاد، نفرت از از دست دادن نشاندهنده این ایده است که مردم اغلب ترجیح می‌دهند که چیزی (پولی) را از دست ندهند تا چیزی را بدست آورند، حتی چیزی با ارزش نسبتاً بیشتری.
برای رسیدن به این دیدگاه، کیوتی به پژوهشی از یک استاد اقتصاد رفتاری معروف، به نام دان آریلی اشاره می‌کند. در یک سری آزمایشات، آریلی متوجه شد که مصرف‌کنندگان یک محصول رایگان را بیش از محصولی بسیار ارزان‌قیمت انتخاب می‎کنند، حتی اگر این اقلام کم هزینه ارزش بیشتری داشته باشند.
هنگامی که آریلی به خریداران پیشنهاد انتخاب میان لینت لیندور ترافل با قیمت 15 سنت - حدود نیمی از قیمت معمول آن - و یک هرشی کیس به قیمت 1 پنی ارائه داد، 73٪ لینت را به‌دلیل ارزش ظاهری آن انتخاب کردند. اما زمانی‌که قیمت هر دو مورد فقط یک سنت کم شد ولینت به قیمت 14 سنت کاهش یافت و مورد بعدی رایگان شد، 69٪ از خریداران خرید رایگان هرشی کیس را انتخاب کردند.
پس چگونه بازرگانان تجارت الکترونیک از این پژوهش استفاده می‌کنند، همراه با استراتژی "حمل و نقل رایگان آمازون" برای افزایش فروش؟ به‌عنوان مثال، یک خرده‌فروش در نورت‌وسترن ایالات متحده ارائه حمل و نقل رایگان در برخی از سفارشات را ارائه می‌کند. این خرده‌فروش برای اولین بار عرضه رایگان را برای سفارشات 50 دلار یا بیشتر ارائه داد. به طور متوسط خریداران در سایت کمی بیش از 50 دلار مصرف می‌کردند.
در نوامبر 2012 این سیاست تغییر کرد، به طوری که استفاده از حمل و نقل رایگان نیاز به خریدی به ارزش حداقل 75 دلار داشت. سفارشات خرده‌فروشی تقریبا به 80 دلار افزایش یافت. مردم برای صرفه‌جویی در هزینه بیشتر پول خرخ می‌کردند؛ بنابراین، پس از رسیدن مبلغ خرید به آستانه معینی، در فروشگاه الکترونیک خود، حمل و نقل رایگان را در نظر بگیرید.
علاوه‌براین، با استفاده از کلمه رایگان در کمپین‌های ایمیلی خود می توانید نرخ آزاد را به میزان قابل‌توجهی افزایش دهید. کریستوفر پین، میزبان پادکست "بازاریابی قهوه" اشاره کرده است که به رغم اینکه کلمه "رایگان" را می‌توان در برخی از فیلترهای اسپم تنظیم کرد، اغلب استفاده از آن در خطوط پست الکترونیکی به دلیل اینکه می‌نواند طور چشمگیری نرخ آزاد را افزایش دهد،ارزشش را دارد. خریداران به طرز ساده‌ای دوست دارند در ازای هی چیزی، چیزی را بدهند - و آیا می‌توانید آنها را سرزنش کنید؟

4. دارای گارانتی

گارانتی

صحبت کلیشه ای فروشندگان خودروهای دست دوم اغلب با کلمه تضمینی همراه است - اما کلمه "گارانتی" یک جزء کلیدی از بهترین کدهای بازاریابی تجارت الکترونیک است.

"تضمینی" یک انگیزه احساسی برای مصرف‌کنندگان است که نوعی احساس اعتماد به آنها می‌دهد. این یک شبکه ایمنی است - وعده یک خرده‌فروش به مصرف‌کننده که مشتری‌ها را با خرید از آنها راضی کنند.

مطالعات در اقتصاد رفتاری نشان می‌دهد که انسان‌ها ذاتا هراس از دست دادن دارند. هنگامی که چیزی را خریداری می‌کنید این احتمال وجود دارد که یک مورد را به دلیل یک مورد دیگر نادیده بگیرید. تضمین خرید آنها احتمال از دست دادن کاهش می دهد. اگز از محصولی که خریده‌اند راضی نبودند می‌توانند آن را پس بدهند.

بازرگانان تجارت الکترونیکی باید متن خود را با گارانتی، «تضمین بازگشت پول» و انواع مختلف تضمین مانند «یا پول خود را پس بگیرید» بر روی صفحه محصول خود بنویسند. شما همچنین باید یک سیاست بازگشت داشته باشید و بدون شک می‌توانیدتا پایان مهلت گارانتی از آن استفاده کنید.